在 SaaS 行业,如何攻克销售难关?

m.wggLz.com编者按:在销售过程中,产品找对销售市场是非常重要的。红点投资机构的投资人 Tomasz Tunguz 通过自身观察,道出了 SaaS 类公司在做产品营销时的难题。 在销售中,尤其是早期SaaS公司的销售,最难做的事情之一是取消客户资格。一个创业公司取消客户资格相当于是在断掉一条财路,一个增长1k的MRR或3k的MRR的机会,一个切实增加营业额的机会。但如果客户不是你要的客户,收入增量承担着背后隐藏的成本。 在开展业务的最初几天,潜在客户挥霍支票带来了有吸引力的收入增长,想象一家MRR为15万美元的创业公司。一个MRR2万美元的客户相当于一次就带来每月收入增长13%的机会。此外,种子阶段或A轮通常都只有有限的客户渠道,因此互动的数量是“罕见的”,因此每个与潜在客户的互动机会似乎很宝贵。企业认为增长更重要,所以接受非理想客户的诱惑增加。 除了这些非理想的客户利益带来的疑问,还有需要我们注意的就是个人动态。作为销售人员,如果他们不了解理想客户的资料( ideal customer profile ,ICP),拒绝高价值的潜在客户是一个挑战。更多的业务意味着更好的配额获得和更高的薪酬,并且不必回答“为什么www.cdqyyex.cn我们舍弃了一个财富500强的人? SaaS 启动的优势在于执行速度——关注客户群、了解理想客户的资料、强化初创公司的实力。扩散客户的焦点忽略了它。 但集中也不容易。即使你在构建产品之前已经研究了市场,详细调查了ICP,当产品推向市场时,还是会遇到挑战。关于客户类型,也引起几个问题“我们还应该服务那个市场部门吗?”“我们最初的研究是否正确呢?”财富500强的人的入境需求会对获得特殊标志感到兴奋,这个标志会引起其他人的入境兴趣吗?“想清楚这些问题是非常困难的。 然而,非理想客户带来的隐性成本确实存在——改变产品路线图,将一个已经很小的工程团队分开以适应一个大客户的需求。管理对几个不同客户群的营销信息使品牌变得分散。支持非理想客户所产生的客户成功成本和流失率更高。在内部,也有关于优先级的问题。有ICP会对每个部门都造成干扰。 有时,创业公司在启动和开发产品后确实需要更改ICP。客户令人意想不到的需求也是有的。如果是这样,就应该认真考虑、明确重心,以便在最早阶段集中精力做一件事。困难的部分是保持仅专注于一个ICP的规则,这样才可以避免非理想客户带来的隐藏成本。 翻译来自:虫洞翻翻  译者ID:YLS www.ybzhipu.com

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